Margem de contribuição: o que é, como calcular e porque você precisa

Margem de contribuição: o que é, como calcular e porque você precisa

Quando você gerencia uma empresa, é muito importante saber o quão rentável seu negócio é. Para isso, muitos líderes olham para a margem de lucro, que mede a diferença entre o valor total vendido e os custos da empresa. Mas se você quer entender como um produto em específico contribui para o lucro de uma empresa, você precisa olhar para a margem de contribuição.

Para entender melhor como a margem de contribuição funciona, eu falei com Joe Knight, autor do HBR Tools: Business Valuation e co-fundador e dono da business-literacy.com, o qual diz que “é uma ferramenta de análise financeira muito comum que poucos gerentes entendem”.

O que é margem de contribuição?

Knight alerta que “é um termo que pode ser interpretado e usado de diversas maneiras” mas que a definição padrão é: quando você faz um produto ou serviço e subtrai o custo variável de entregar aquele produto, o lucro restante é a margem de contribuição.

É um jeito diferente de olhar para lucro, explica Knight. Pense em como as declarações de renda das empresas geralmente funcionam: você começa com as entradas, subtrai os custos dos produtos vendidos (CPV) para encontrar o lucro bruto, subtrai as despesas operacionais para encontrar o lucro operacional, e então subtrai as taxas e todo o resto para descobrir o lucro líquido. Mas, Knight explica, se você fizer o cálculo de um jeito diferente, separando os custos variáveis (explicarei melhor como fazer isso abaixo), você encontra a margem de contribuição. “A margem de contribuição te mostra o montante de lucro disponível, depois de tirar os custos variáveis, que são usados para cobrir as despesas fixas e dar lucro para a empresa”, Knight diz. Você pode pensar nisso como o percentual das vendas que te ajuda a pagar os custos fixos.

Mas como eu calculo isso?

É um cálculo bem simples:

Margem de contribuição = lucro – custos variáveis

Por exemplo, se o preço do seu produto é $20 e o custo variável é $4, a margem de contribuição é $16.

O primeiro passo para realizar esse cálculo é pegar a tradicional declaração de renda e reclassificar todos os custos fixos e variáveis. Isso não é tão fácil quanto parece, pois nem sempre é fácil enxergar quais custos ficam em cada categoria.

Como lembrete, custos fixos são os custos do negócio que permanecem os mesmos, não importa quantos produtos você produzir – por exemplo, aluguel e salários. Custos variáveis são as despesas que variam conforme a quantidade que você produzir, como materiais ou comissões de venda. Algumas pessoas assumem que custos variáveis são iguais a custos total das produtos vendidos (CPV), mas não é. (Quando você subtrai os custos totais do faturamento você encontra o lucro bruto, e não a margem de contribuição). Na realidade, CPV inclui tanto custos variáveis quanto fixos. Knight dá como exemplo um de seus clientes, que fabrica equipamentos de automação para fazer máquinas de airbag. Para este cliente, os custos de fábrica, custos de utilidade, equipamentos em produção e mão-de-obra estão todos inclusos no CPV, e todos são custos fixos, não variáveis.

“Algumas das despesas operacionais, que são assumidas como fixas, são na realidade variáveis”, ele diz. “Custos como TI, finanças e contabilidade são todos fixos mas, por exemplo, a força de vendas pode ser recompensada com comissões, as quais podem ser consideradas variáveis”.

Fazer este cálculo direito “dá muito trabalho, e é essencial que você seja consistente na separação dos custos fixos e variáveis”, Knight diz, mas a informação que você ganha ao olhar para seu lucro a nível de produto frequentemente vale o esforço.

Como empresas usam isso?

Analisar a margem de contribuição ajuda os gestores a tomar vários tipos de decisões, desde adicionar ou excluir uma linha de produtos até como precificar um produto ou serviço e estruturar as comissões de vendas. O uso mais comum é para comparar os produtos do portfólio para decidir qual manter e qual tirar de linha. Se a margem de contribuição de um produto é negativa, a empresa está perdendo dinheiro a cada unidade que produz, e então deveria ou descontinuar o produto ou aumentar os preços. Se o produto possui uma margem de contribuição positiva, provavelmente vale a pena manter ele. De acordo com Knight, isso é verdade até se o produto possui um “lucro calculado convencionalmente negativo”, pois ainda assim “se o produto possui uma margem de contribuição positiva, ele contribui para os custos fixos e lucros”.

“Algumas empresas gastam muito tempo tentando descobrir a margem de contribuição”, ele diz. Isso exige que o gerente de contas dedique tempo para desmembrar os custos fixos e variáveis. Para empresas como a GE, há um grande foco em olhar para os produtos com uma “lente de margem de contribuição”. Isto é importante para a empresa porque a GE é “uma firma disciplinada que trabalha numa indústria muito competitiva e quer sempre cortar produtos pouco rentáveis”. Então ela corta aqueles que não tem uma alta margem de contribuição.

É comum que um líder de divisão na GE esteja gerenciando um portfolio de mais de 70 produtos e tendo que constantemente recalcular onde alocar recursos. “Como líder de uma divisão, se eu tenho que fazer cortes, corto os produtos com as margens de contribuição mais baixas para então focar recursos no crescimento do negócio e no aumento dos lucros” diz Knight.

Claro, GE tem muitos recursos para dedicar para esta análise. Mas não é só as GEs do mundo que deveriam estar olhando para a margem de contribuição. É um viés crítico do lucro, muito porque ela te força a entender a estrutura de custos da sua empresa.

Que erros as pessoas cometem?

Knight diz que existem “muitas maneiras de cometer um erro”, todos devido ao fato de que “custos não se encaixam perfeitamente em variáveis e fixos”. Ele alerta que há custos que são “quase-variáveis”. Por exemplo, você pode adicionar uma máquina a mais na linha para aumentar sua produção temporariamente. Isso cai nas duas categorias, desde que possa ser considerado um custo adicional quando a produção é mais alta (e portanto variável), ou pode ser considerado como custo fixo se for uma compra pontual que não varia conforme o quanto você produz. Às vezes alguns salários podem ser analisados assim também. “Os analistas financeiros fazem uma distinção que exige um julgamento de onde classificar cada salário”, Knight diz. Despesas em P&D também estão sujeitos a essa análise minuciososa. “Elas podem ser consideradas custos fixos às vezes, enquanto outros olham para elas como custos diretos associados ao produto. Sua margem de contribuição pode ser dramaticamente diferente por causa de como estes custos são classificados”.

Outro erro que alguns gestores cometem é assumir que devem cortar os produtos com baixa margem de contribuição. Você não pode usar a margem de contribuição ou lucro única e exclusivamente; você deve considerar a alocação de custos fixos também. Pegue as vacas de caixa da sua empresa (termo escolhido pelo Boston Consulting Group para descrever produtos que fornecem um lucro estável). Geralmente estes produtos requerem muito pouco suporte; você não precisa investir em vendas ou P&D. E ainda assim as “vacas de caixa” aparentam ter uma margem de contribuição baixa porque elas podem ter altos custos variáveis, sem se basear nos custos fixos da empresa. No entanto, não necessariamente você deve cortar eles; mas sim “considerar o custo de suportar um produto” e “o quanto dos custos fixos da empresa estão associados a este produto”, Knight exmplica. “Quando você achar que estes produtos com baixa margem de contribuição preenchem uma linha de produção ou são uma barreira de entrada para um novo concorrente, você deve considerar manter o produto”.

Olhar para a margem de contribuição por si só já vai te dar muita informação. Mas antes de fazer qualquer maior decisão, você deve olhar para as outras medidas de lucro também.

 

Texto traduzido de: https://hbr.org/2017/10/contribution-margin-what-it-is-how-to-calculate-it-and-why-you-need-it#comment-section

 

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