Identifique seus clientes de alto potencial

Identifique seus clientes de alto potencial

A regra 80/20, segundo a qual 80% das vendas estão nos 20% clientes na parte superior, se aplica a maioria das pequenas empresas. Para cultivar esse precioso 20%, é necessário concentrar os programas de marketing nos clientes que sustentam a rentabilidade da empresa. Uma concentração como um raio laser nesses compradores rentáveis evitará também que você dedique muito esforço nos que não são.

Tenha presente que a rentabilidade não se correlaciona necessariamente com a quantidade de dinheiro que o cliente entrega a sua empresa. Em muitos casos as vendas pequenas são sumamente mais rentáveis, enquanto que as mais grandes podem gerar grandes custos de administração e envios, e por tanto terminar com uma margem de rentabilidade menor.

Utilize as sugestões que incluímos aqui para revelar quais são os clientes mais rentáveis:

Calcule os custos de aquisição:

Para avaliar a rentabilidade dos clientes você deve determinar quanto custa para a sua empresa captar cada um deles. Muitas empresas pequenas podem se virar bem com análises de custo de venda muito mais simples dos que utilizam as maiores. Tenha em mente que as cifras dos custos que são utilizados nestes cálculos são médias, que devem ser utilizados para fazer avaliações aproximadas da sua base de cliente.

Para fazer uma análise simples, estime em primeiro lugar o esforço que se supõe para fechar uma venda típica. Não deixe de incluir gastos tais como vendedores, mailing, desenvolvimento do site e gastos com publicidade. Estime o custo total dessas ações e divida pela quantidade de vendas que você fecha anualmente. Isso te dará uma análise “rápida e suja”.

Calcule os custos de atenção ao cliente

É importe fazer o levantamento dos seus gastos com atenção ao cliente para poder medir quanto rentáveis são seus clientes atuais. A equação é similar a análise que se utiliza na análise de custo de venda. Calcule os custos dos aspectos relacionados com a atenção ao cliente, tais como o do pessoal que recebe os pedidos, os salários dos diretores de projeto e entrega do seu produto ou serviço a cada um de seus clientes.

Estime o custo médio de atenção ao cliente dividindo este total pela quantidade de atividades que atendeu durante o ano. Se você necessitar ajuda para determinar os gastos chave de atenção ao cliente na sua área de atuação, considere perguntar ao contador quais são os níveis considerados normais no mesmo. Tenha em conta que as cifras de custo de atenção ao cliente que compõe esse cálculo são médias, que devem ser utilizadas para se fazer avaliações aproximadas da sua base de cliente.

Crie um perfil de cliente de alto potencial

Com as cifras mencionadas acima e as receitas que gera cada um dos seus clientes você pode conseguir uma estimativa aproximada de rentabilidade por cliente.  Pode utilizar esta informação para desenvolver um perfil de seu cliente de alto potencial. Busque características e comportamentos comuns. Caiem dentro de características demográficas ou geográficas particulares? Têm certas atitudes e valores compartilhados? Tomam suas decisões de compra de modo similar? Este é o perfil que ajudará você a desenvolver os programas de marketing mais eficazes para alcançar estas metas, aumentar seu valor para a sua empresa e atrair mais clientes rentáveis.

Algumas empresas podem ir um passo a mais e desenvolver uma pirâmide de clientes potenciais, que consistem em uma hierarquia de três seguimentos: os clientes de alto, médio e baixo potencial. A finalidade de criar estes perfis é armar táticas de marketing para conseguir levar os clientes até a categoria de alta rentabilidade.

Resigne esforços que hoje você dedica aos clientes menos rentáveis

Para manter sua concentração nos 20% superior de sua base de clientes, você deve se esforçar para não atrair clientes não rentáveis. Examine seus registros em busca daqueles clientes que custam tempo e dinheiro valiosos, e crie um perfil para eles do mesmo modo em que fez para os de alto potencial. Evite incluir esses clientes em seus programas de marketing até onde puder, com o objetivo de manter sua empresa eficaz e confiável.

Dado que toda a relação representa um contato importante com outros clientes, trate de não incomodar a ninguém dizendo que não interessa a você trabalhar com ele. Mas sim, limite-se a não dedicar mais recursos para chegar a estes clientes não rentáveis.

Texto traduzido de: http://revistapyme.com/2017/05/26/identifica-clientes-de-alto-potencial/

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