10 grandes verdades que você precisa conhecer quando sai para vender

10 grandes verdades que você precisa conhecer quando sai para vender

Porque merece que comprem de você? Saber isso é a chave para vender mais. Se não sabe em que situação está sua empresa e como está realmente o mercado e a concorrência, não poderá oferecer argumentos reais para que comprem de você. Aqui é o momento para parar e pensar com honestidade. O que estou fazendo mal? No que posso melhorar? Porque mereço que comprem o que está fazendo minha empresa para que nos comprem e que outras coisas poderíamos fazer? Se você não encontrar uma resposta sincera para estas perguntas, terá que buscar uma diferenciação porque, do contrário, só poderás ser competitivo em preço. Esta análise te ajudará a explicar melhor o que oferece ao cliente, para que saiba se diferenciar do que existe no mercado.

Uma vez que você tenha claro isso, deve ter em conta 10 grandes verdades sobre sair para vender que seguem sendo válidas mesmo em uma sociedade cada vez mais conectada. São elas:

1) Uma venda são 30 vendas adicionais

“Um cliente são muitos clientes de uma vez. Cada vez que esteja tratando um, tenha em mente o potencial que ele possui de atrair outros novos através de suas recomendações. Muitas vezes, quando vendemos, nos esquecemos disso, e o começo é um dos principais fatores que influenciam o crescimento de uma empresa. Uma venda são muitas vendas. Se seus clientes ou consumidores estão satisfeitos contigo, voltarão a comprar seus produtos ou consumir seus serviços. E essa relação pode durar toda a sua vida. Tenha em mente isso quando esteja fechando uma venda, solucionando um problema ou negociando um preço. Se somar o anterior e pensar que um cliente pode comprar 10 vezes ao longo de sua vida e que através de suas recomendações você consiga mais 3 clientes, isso poderia supor que uma venda pode gerar 30 vendas adicionais…. somente com o esforço inicial. Pense isso quando sair vender. ” assegura Guillermo Martorell, co-fundador de WINC.

2) Modificar sua estratégia de venda pode obrigar você a mudar seu produto

“Mudar a forma como vende seu produto ou serviço pode levar você a fazer modificações na forma como fabrica seu produto. Vender de forma diferente, pode levar você, como em nosso caso, a desenvolver também de uma forma diferente. Nós deixamos de vender somente um produto tecnológico (uma plataforma de gestão e tramitação de processos e arbitragem na internet) e passamos a vender um serviço que por trás tinha um produto tecnológico. Isso nos obrigou a modifica-lo tecnicamente – tivemos que programar novas funcionalidade e modificar algumas que já estavam no produto – para poder adaptá-lo ao serviço que começamos a prestar.” aponta Miguel Olías de Lima, de eJustic.

3) Venda quando tenha apenas o mínimo

“Não tem porquê ter tudo 100%. Nós atrasamos o lançamento do negócio online por problemas com serviço de pagamento com o banco. Olhando agora em perspectiva, teríamos ganhado muito mais se tivéssemos começado somente com o PayPal e reembolso um mês antes. A conclusão? É melhor lançar um produto ao mercado ainda que não esteja totalmente pronto. Por quê? Você tem as seguintes vantagens:  começa a entrar dinheiro antes para o seu caixa e também tem a oportunidade de recolher antes o autêntico feedback do mercado. A conclusão? Comece a vender assim que você tiver o mínimo necessário.” Adverte Sergio Viteri, co-fundador de Zacatrus.

4) Não diga sempre sim a tudo

“Tão importante é dizer sim a um cliente, como não a um projeto que não você não necessita. Uma proposta pode trazer para você dinheiro, mas igual pode não ser boa para o futuro. Na Espanha temos o costume de dizer primeiro que sim e depois pensar que teremos tempo para fazer tudo.” Indica Miguel Ángel Zurdo, fundador de Strings.

5) Você necessita mais que vendedores para o seu negócio

“É importante que os seus gestores comerciais, conheçam o processo de produção do produto, eles precisam ser capazes de explicar cada fase do processo de produção e demonstrar fiabilidade e garantia de cara ao cliente. Mais que vendedores você precisa tentar que eles sejam Desenvolvedores de Negócios e para isso necessitam um mínimo de base técnica.” ressalta Enrique Tapias, co-fundador de Genera Interactive.

6) Mire alto

“Mire alto no tipo de clientes potenciais que você almeja. Mesmo que não consiga nenhum, pelo grau de exigência que solicitam, ajudarão muito na hora de preparar reuniões, apresentações, materiais audiovisuais e, de esta maneira, conseguirá atender outros de menor expressão, que ficarão surpreendidos com as suas propostas e se tornarão seus clientes.” , adiciona Tapias.

7) Nas primeiras vendas, o de menos é o dinheiro

“Para uma empresa de tecnologia na internet, nos seus primeiros dias de vida do seu negócio é mais importante o que aprenda de cada cliente que o dinheiro que ele dará. Para crescer, é fundamental contar com um cliente que dê um feedback – que diz para você: isto é complicado, isso não funciona, isto sim eu uso, isso não… – que outro que pague você e não saiba mais dele. Essas trocas trazem para você uma informação que o ajudará a melhorar seu produto rapidamente para os próximos clientes que virão depois. Ao princípio você precisa pensar menos no benefício econômico e sim no que você poderá aprender. Parece utópico, é verdade, mas você precisa fazer isso. É melhor um produto que amem poucos consumidores, que um produto considerado normalzinho por muitos.” reconhece Javier Andrés, CEO de Ticketea.

8) Não fique obcecado por uma estratégia

“Em nosso caso, ficamos obcecados em comercializar um software, um produto, e logo nos demos conta de que tínhamos mais mercado, se o ofertássemos como um serviço.  Isso nos levou a desenvolver outra linha de negócio. Nós gostaríamos de ter escutado, em forma de conselho, que nós tínhamos nos obcecados com uma única fórmula de comercializar nosso produto. Que existem muito mais.”, argumenta Olías de Lima.

9) Você necessita de um produto, mas também um modelo de comercialização adaptado

“É importante não só ter tecnologia, se não um modelo de comercialização adequado para o que queres trabalhar. Por um lado, está sua tecnologia e por outro, seu modelo de negócio. Não vão por caminhos diferentes, precisa alinhá-los.” Resumo Guillermo García, co-fundador de eJustic.

10) Melhor, explique “como” você faz

“Se você vem de um perfil mais técnico, é importante saber que quando você sai para vender – porque você vai sair para vender – tem que ser capaz de explicar o que você faz. É fácil dizer, mas é bem difícil colocar em prática. Eu teria gostado que alguém tivesse me dito que empreender não é somente chegar e começar a escrever linhas de código. Tem que se relacionar com o exterior, terá que falar com clientes, terá que convencer as pessoas que o que está pensando que é bom… é bom e interessa a eles para que paguem por isso. Você pode ter a melhor ideia do mundo, mas precisa vendê-la. E na hora de vender, me deparei que é o mais importante para explicar para um cliente “como” você faz que o “que” você faz. Explicar o “como” ajuda você explicar como soluciona um problema ou uma necessidade. Se você não é capaz de convencer a eles que pode resolver isso com o seu produto, não há nada que você possa fazer.” Conclui Diego Carrero, co-fundado de Aptent.

Texto traduzido de: http://www.emprendedores.es/gestion/aprende-a-vender

 

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